◆拉塞爾·科羅布金是加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授。
◆ 談判中的認(rèn)知陷阱：
不理智的擴(kuò)大投入，把談判看作競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄胍�取勝的欲望，讓談判者忘記了自己的目�?biāo)。
未能考慮到對(duì)方。如果談判者忽視其他各方的立場(chǎng)，他們就會(huì)對(duì)自己的成功機(jī)會(huì)過(guò)分樂(lè)觀(guān)。
沉沒(méi)成本的壓力。當(dāng)談判者認(rèn)為自己投入太多無(wú)法抽身時(shí)，他們就會(huì)變得頑固不化。如果雙方由于缺乏一致立場(chǎng)而面臨損失，情況尤其會(huì)如此。
◆談判尺度在日常生活中的應(yīng)用范圍非常廣泛：在薪資談判中，如果求職者因沒(méi)有準(zhǔn)確分析公司可能給出的薪酬，而提出過(guò)高或過(guò)低的薪酬，就會(huì)影響求職結(jié)果；在商務(wù)談判中，當(dāng)一方因?yàn)閾碛袃?yōu)勢(shì)時(shí)，難免激進(jìn)，把握不好尺度，就會(huì)使談判陷入僵局。
◆經(jīng)典語(yǔ)錄：
高價(jià)商品銷(xiāo)售中表現(xiàn)好的是那些能夠開(kāi)展高效售前調(diào)查的人。
談判者經(jīng)常犯的的戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤是在談判一開(kāi)始，就大談達(dá)成協(xié)議的價(jià)值。
成功說(shuō)服需要根據(jù)對(duì)方的偏好來(lái)確定一個(gè)潛在的協(xié)議。
對(duì)方可能拒絕次報(bào)價(jià)，但是對(duì)達(dá)成協(xié)議的價(jià)值估值會(huì)有微妙變化。
談判協(xié)議通常包括雙方會(huì)獲得一些東西而放棄另一些東西。
遵守社會(huì)共識(shí)真的會(huì)讓人做出更好的決策嗎?有時(shí)會(huì)，但并不總是這樣。
如果群體成員具有多樣性，并且能夠單獨(dú)做出決定，對(duì)于事實(shí)信息，群體決策通常比個(gè)體決策更好。
就像稀缺性會(huì)增加談判者達(dá)成協(xié)議的主觀(guān)價(jià)值一樣，可得性會(huì)降低主觀(guān)價(jià)值。