叢書(shū)序

前言

項(xiàng)目一 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與基本要求 001
1. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 001
1. 1. 1　汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí) 002
1. 1. 2　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)要求 007
1. 1. 3　汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)禮儀 008
1. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 014
任務(wù)　銷(xiāo)售禮儀實(shí)戰(zhàn) 014
1. 3　探討驗(yàn)證 016
1. 4　項(xiàng)目小結(jié) 016
項(xiàng)目練習(xí) 017

項(xiàng)目二 客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧 019
2. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 019
2. 1. 1　客戶(hù)類(lèi)型與特征分析 020
2. 1. 2　客戶(hù)溝通技巧 023
2. 1. 3　新車(chē)銷(xiāo)售方法 026
2. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 030
任務(wù)　客戶(hù)異議處理 031
2. 3　探討驗(yàn)證 032
2. 4　項(xiàng)目小結(jié) 032
項(xiàng)目練習(xí) 033

項(xiàng)目三 汽車(chē)銷(xiāo)售流程 035
3. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 035
3. 1. 1　潛在市場(chǎng)與客戶(hù)開(kāi)發(fā) 036
3. 1. 2　銷(xiāo)售準(zhǔn)備與來(lái)客接待 040
3. 1. 3　需求分析 045
3. 1. 4　產(chǎn)品介紹 051
3. 1. 5　試乘試駕體驗(yàn) 054
3. 1. 6　促單成交 057
3. 1. 7　新車(chē)交付 060
3. 1. 8　售后跟蹤 063
3. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 066
任務(wù) 1　客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求分析 066
任務(wù) 2　六方位介紹 069
3. 3　探討驗(yàn)證 069
3. 4　項(xiàng)目小結(jié) 070
項(xiàng)目練習(xí) 070

項(xiàng)目四 店面營(yíng)銷(xiāo)管理 072
4. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 072
4. 1. 1　促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃 073
4. 1. 2　品牌化建設(shè)與宣傳 079
4. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 081
任務(wù)　策劃、 制定店慶活動(dòng)方案 082
4. 3　探討驗(yàn)證 082
4. 4　項(xiàng)目小結(jié) 083
項(xiàng)目練習(xí) 083

項(xiàng)目五 大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 085
5. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 085
5. 1. 1　大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā) 086
5. 1. 2　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 094
5. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 097
任務(wù)　車(chē)輛采購(gòu)公關(guān)與談判 098
5. 3　探討驗(yàn)證 099
5. 4　項(xiàng)目小結(jié) 099
項(xiàng)目練習(xí) 100

項(xiàng)目六 新車(chē)市場(chǎng)宣傳推廣 102
6. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 102
6. 1. 1　市場(chǎng)推廣調(diào)研 103
6. 1. 2　廣告策劃與投放 107
6. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 113
任務(wù)　新車(chē)上市市場(chǎng)宣傳策劃 114
6. 3　探討驗(yàn)證 116
6. 4　項(xiàng)目小結(jié) 116
項(xiàng)目練習(xí) 117

項(xiàng)目七 汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 119
7. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 119
7. 1. 1　成功邀約與客戶(hù)流量管理 120
7. 1. 2　有效客戶(hù)轉(zhuǎn)化 126
7. 1. 3　客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng) 129
7. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 136
任務(wù)　客戶(hù)到店流量數(shù)據(jù)分析與對(duì)策研究 137
7. 3　探討驗(yàn)證 138
7. 4　項(xiàng)目小結(jié) 139
項(xiàng)目練習(xí) 139

項(xiàng)目八 銷(xiāo)售績(jī)效管理 141
8. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 141
8. 1. 1　員工有效激勵(lì)與考核 142
8. 1. 2　員工銷(xiāo)售能力提升 148
8. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 151
任務(wù)　根據(jù)雷達(dá)統(tǒng)計(jì)圖分析銷(xiāo)售中的問(wèn)題并做出改進(jìn)計(jì)劃 151
8. 3 探討驗(yàn)證 153
8. 4　項(xiàng)目小結(jié) 154
項(xiàng)目練習(xí) 154

項(xiàng)目九 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 156
9. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 156
9. 1. 1　汽車(chē)網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)模式 157
9. 1. 2　汽車(chē)網(wǎng)上商城的建設(shè)與經(jīng)營(yíng) 162
9. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 170
任務(wù)　汽車(chē)商城網(wǎng)站的建設(shè)制定客戶(hù)體驗(yàn)工作的設(shè)計(jì)方案 170
9. 3　探討驗(yàn)證 171
9. 4　項(xiàng)目小結(jié) 172
項(xiàng)目練習(xí) 173

項(xiàng)目十 汽車(chē)金融與信貸服務(wù)管理 175
10. 1　基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí) 175
10. 1. 1　汽車(chē)金融服務(wù) 176
10. 1. 2　汽車(chē)消費(fèi)信貸與風(fēng)險(xiǎn)管理 180
10. 2　實(shí)踐訓(xùn)練 188
任務(wù)　對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析并提出合理的建議 189
10. 3　探討驗(yàn)證 190
10. 4　項(xiàng)目小結(jié) 191
項(xiàng)目練習(xí) 191
參考文獻(xiàn) 193