2013年11月，這個(gè)城市的初冬陰冷潮濕，接連幾天都看不到太陽(yáng)。但是此時(shí)我們的內(nèi)心正有一輪紅日冉冉升起，它帶來(lái)的溫暖驅(qū)走了所有寒意。

　　總行社區(qū)銀行戰(zhàn)略正式落地，我們的社區(qū)銀行即將誕生。

　　社區(qū)銀行是新事物，與新事物伴生的往往是疑問(wèn)與爭(zhēng)議。什么是社區(qū)銀行？社區(qū)銀行什么樣？社區(qū)銀行怎么經(jīng)營(yíng)？利潤(rùn)點(diǎn)在哪里？怎么盈利？……前方的路不清楚，注定不會(huì)是坦途，但我們還是想試一試，一來(lái)網(wǎng)點(diǎn)輕型化、便捷化是大勢(shì)所趨，一個(gè)不大的網(wǎng)點(diǎn)、幾個(gè)工作人員、一些智能設(shè)備就可以為周邊5公里甚至更遠(yuǎn)的區(qū)域提供金融服務(wù)，是真正的低成本、高效率；二來(lái)，那時(shí)所在的支行經(jīng)過(guò)幾年高速發(fā)展，增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，亟需新的增長(zhǎng)點(diǎn)、生力軍來(lái)帶動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

　　社區(qū)銀行選擇了我們，我們也選擇了社區(qū)銀行。

　　從事多年的銀行零售工作，我有這樣一個(gè)體會(huì)：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)好壞，選點(diǎn)位置占50%，團(tuán)隊(duì)建設(shè)占25%，考核機(jī)制占25%。也就是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能不能成功，有50%在開(kāi)業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)定了。所以，選址，太重要了。接下來(lái)的一個(gè)月里，我和我的搭檔鄒濤行長(zhǎng)下了班就分頭帶著地圖、筆記本開(kāi)始考察，支行周邊10公里范圍內(nèi)的大街小巷，叫得上名、叫不上名的里弄小路都留下了我們的足跡，期間長(zhǎng)期霸占微信運(yùn)動(dòng)的圈內(nèi)冠軍、鞋子磨破了兩雙，有朋友私下里對(duì)我說(shuō):"您真有毅力，能堅(jiān)持鍛煉身體，天天走這么多步呢！"

　　功夫沒(méi)有白費(fèi)的，選址從開(kāi)始的10個(gè)，篩選優(yōu)化到5個(gè)、4個(gè)、3個(gè)……最終，我們確定了兩家待開(kāi)業(yè)社區(qū)銀行的地址--一處位于老城住宅密集區(qū)，常住人口非常多，又恰在丁字路口且位置突出，十分顯眼，是典型的社區(qū)型銀行；還有一處，位于知名商圈核心地帶，人流量很大，但卻在角落里，不顯眼，而且由于商家規(guī)劃設(shè)計(jì)的原因，內(nèi)部空間十分狹小，除去自助設(shè)備間，實(shí)際面積也就二十幾平方米……

　　即使有這樣那樣的困難和不足，但箭已在弦，不得不發(fā)，2013年12月底，兩家社區(qū)銀行，啟程，開(kāi)業(yè)。

　　"零售業(yè)務(wù)行不行，沒(méi)有客戶(hù)等于零"。小小的社區(qū)銀行，拿啥吸引客戶(hù)��？是琳瑯滿(mǎn)目的禮品，是優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)？都不是，吸引客戶(hù)，要靠產(chǎn)品，你的高收益理財(cái)產(chǎn)品是打開(kāi)客戶(hù)顧忌、消除客戶(hù)疑慮最好的敲門(mén)磚。而報(bào)紙、電視廣告宣傳面雖大，成本也高啊，還不如直接把宣傳材料遞到客戶(hù)手里、把產(chǎn)品講到客戶(hù)心里效果好，我動(dòng)員支行全體員工利用班前班后的時(shí)間幫助社區(qū)銀行搞營(yíng)銷(xiāo)、做宣傳，下功夫把客戶(hù)底子打好。

　　一聽(tīng)到下班還要發(fā)傳單搞營(yíng)銷(xiāo)，很多同事起先并不完全理解，我和鄒行長(zhǎng)就帶頭行動(dòng)，每天早出晚歸，專(zhuān)注認(rèn)真地給公園里的老人、街邊的大娘指著傳單講理財(cái)，幾個(gè)小組之間還比賽，比誰(shuí)記的電話(huà)多、營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶(hù)多……大家也被行長(zhǎng)們的勁頭兒所感染，也從開(kāi)始時(shí)的應(yīng)付了事、完成任務(wù)轉(zhuǎn)變，漸漸進(jìn)入角色并漸入佳境，同事間也比賽搞營(yíng)銷(xiāo)，比賽誰(shuí)記的客戶(hù)電話(huà)多、誰(shuí)發(fā)傳單的范圍廣……

　　時(shí)間長(zhǎng)了，我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和做買(mǎi)賣(mài)一樣，街上行人南來(lái)北往，咱的產(chǎn)品好，還要會(huì)吆喝、會(huì)打廣告！

　　這就是社區(qū)銀行獲客"四必做"--大門(mén)必須敞開(kāi)來(lái)、喇叭必須響起來(lái)、大旗必須豎起來(lái)、展板必須擺出來(lái)。我們把宣傳理財(cái)產(chǎn)品的大展板擺在門(mén)口,用LED全屏顯示，重點(diǎn)突出那加粗加黑的5.6%，大叔大媽愛(ài)看熱鬧！不一會(huì)兒圍了個(gè)里三層外三層，廣告效應(yīng)來(lái)了，這時(shí)候我們的社區(qū)員工就開(kāi)啟了"微沙龍"營(yíng)銷(xiāo)："5.6%，一年穩(wěn)健高收益就是5.6%，還等啥呀阿姨，快去取錢(qián)�。】熨I(mǎi)��！""好好好，走，轉(zhuǎn)錢(qián)去，真好！"客戶(hù)買(mǎi)理財(cái)，很多時(shí)候是從眾、"隨大流"，哪里息高點(diǎn)哪里、哪里人多去哪里……

　　除了高收益理財(cái)，社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)這么小，怎樣才能得到客戶(hù)的認(rèn)可呢？我們有絕招--把客戶(hù)當(dāng)親人，讓客戶(hù)去替你口口相傳！

　　客戶(hù)楊阿姨，是社區(qū)的一名老客戶(hù)，這個(gè)阿姨可真不簡(jiǎn)單，她給我們社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)了31位新客戶(hù)，合計(jì)1500萬(wàn)新資金。一來(lái)二去熟悉了，有感情了，有一次跟阿姨聊天的時(shí)候，她對(duì)我們的社區(qū)員工小周說(shuō)："我呀有四個(gè)兒子，沒(méi)有女兒，看見(jiàn)小姑娘我就特別喜歡，我要是有你這么個(gè)閨女該多好��！""那楊阿姨以后您就是我干媽?zhuān)�我給您當(dāng)干閨女，好嗎？！"阿姨高興極了。從此小周在認(rèn)干媽這條路上一發(fā)不可收拾，劉阿姨后來(lái)辦業(yè)務(wù)多了也成了她干媽?zhuān)�李阿姨也是她干�?hellip;…她跟干媽許諾，咱社區(qū)就是您的家，家里缺了油鹽醬醋茶就來(lái)找我，我都給您包了！干媽們一高興，出去跟鄰居一炫耀，新客戶(hù)新資金又來(lái)了！

　　有了客戶(hù)、上了規(guī)模，銀行，還得有存款，做存款靠的是什么呢？我們靠擺布理財(cái)！

　　銀行高收益產(chǎn)品的額度呢，總是很緊俏，但社區(qū)有絕招--"銷(xiāo)售基本靠網(wǎng)、理財(cái)基本靠搶?zhuān)�客�?hù)基本靠養(yǎng)"。沒(méi)發(fā)售理財(cái)之前，我們就開(kāi)始打廣告，先把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，行里有個(gè)"紅色星期三"，這一天會(huì)集中發(fā)行多款高收益產(chǎn)品，從星期四開(kāi)始我們就預(yù)約客戶(hù)，養(yǎng)客戶(hù)嘛，讓客戶(hù)提前把錢(qián)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，逐步培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

　　有了客戶(hù)有了規(guī)模有了存款，怎么確�？蛻�(hù)和資金不流失呢？靠的是合理的銷(xiāo)售布局。

　　銷(xiāo)售理財(cái)不單單是客戶(hù)想買(mǎi)什么，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)，幫他樹(shù)立正確的理財(cái)理念。賣(mài)理財(cái)，有竅門(mén)，多賣(mài)明年1-4月份開(kāi)門(mén)紅到期的理財(cái)，這樣轉(zhuǎn)年過(guò)來(lái)，到期理財(cái)成了存款的蓄水池，銀行業(yè)績(jī)會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)�，F(xiàn)在，社區(qū)銀行"開(kāi)門(mén)紅"到期理財(cái)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了很多家支行，銀行存款是怎么漲起來(lái)的？靠九資拉動(dòng)啊，九資漲起來(lái)了，理財(cái)擺布好，任務(wù)還愁完不成嗎？

　　靠著這些技巧，這家營(yíng)業(yè)面積23平方米、開(kāi)業(yè)兩年、一個(gè)正式工 兩個(gè)派遣員工的社區(qū)銀行，AUM（零售資產(chǎn)）竟然接近10億元！中收1000萬(wàn)！超過(guò)了很多成立十多年的大支行。

　　一縷春風(fēng)融，一泓夏風(fēng)清，一勁秋風(fēng)爽，一凜冬風(fēng)寒。三年前，人們問(wèn)起社區(qū)銀行，它是藍(lán)圖，是希望，是未來(lái)，也是迷茫；今天，我們談起社區(qū)銀行，可以驕傲地說(shuō)，它是宣傳隊(duì)，它是播種機(jī)！

　　欲知更多更豐富更有趣更有用的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧，且看這本講述社區(qū)銀行故事的《玩轉(zhuǎn)社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)》�？v使社區(qū)銀行的未來(lái)還有許多爭(zhēng)議，但我們堅(jiān)信社區(qū)銀行的未來(lái)，輕網(wǎng)點(diǎn)的趨勢(shì)是無(wú)法改變的�？催^(guò)此書(shū)后，相信你定會(huì)有同感。