第1篇商務(wù)談判基礎(chǔ)
第1章商務(wù)談判概論3
1.1談判與商務(wù)談判的含義及特征4
1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與種類(lèi)10
1.3商務(wù)談判的基本原則15
1.4商務(wù)談判的成功模式18
第2章商務(wù)談判心理27
2.1商務(wù)談判心理概述28
2.2談判中的需要心理31
2.3談判中的謀略心理35
2.4談判中的成功心理38
2.5談判中的群體心理41
第3章商務(wù)談判思維47
3.1思維的分類(lèi)48
3.2談判中的思維藝術(shù)50
3.3談判中的邏輯藝術(shù)55
第4章談判禮儀與談判風(fēng)格66
4.1基本社交禮儀67
4.2商務(wù)談判中的禮儀72
4.3不同談判對(duì)手的禁忌77
4.4國(guó)際商務(wù)禮俗與禁忌82
4.5不同的談判風(fēng)格89
第2篇商務(wù)談判過(guò)程
第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備107
5.1談判人員的組合108
5.2談判調(diào)研與分析112
5.3談判方案的制訂122
5.4談判活動(dòng)的安排125
第6章開(kāi)局與報(bào)價(jià)132
6.1開(kāi)局133
6.2報(bào)價(jià)136
第7章磋商與成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章駕馭談判進(jìn)程168
8.1主談人在談判進(jìn)程中的作用169
8.2談判各階段的駕馭173
8.3合同簽字過(guò)程的駕馭179
8.4駕馭聯(lián)合型外貿(mào)談判的技巧181
第3篇商務(wù)談判策略
第9章打破談判僵局191
9.1商務(wù)談判僵局的種類(lèi)192
9.2商務(wù)談判僵局的成因193
9.3打破商務(wù)談判僵局的策略197
第10章回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)208
10.1商務(wù)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)分析209
10.2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制215
10.3回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略217
第11章商務(wù)談判要訣224
11.1商務(wù)談判中“聽(tīng)”的要訣225
11.2商務(wù)談判中“問(wèn)”的要訣230
11.3商務(wù)談判中“答”的要訣234
11.4商務(wù)談判中“看”的要訣237
11.5商務(wù)談判中“敘”的要訣241
11.6商務(wù)談判中“辯”的要訣243
11.7商務(wù)談判中“說(shuō)服”的要訣245
第12章商務(wù)談判策略與技巧縱覽251
12.1常見(jiàn)的談判策略252
12.2常見(jiàn)的談判技巧265
第4篇商務(wù)談判實(shí)務(wù)
第13章合同簽訂及糾紛談判285
13.1合同的種類(lèi)和形式286
13.2合同的簽訂289
13.3合同糾紛的談判292
第14章貨物買(mǎi)賣(mài)談判304
14.1貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容305
14.2貨物買(mǎi)賣(mài)談判的程序314
14.3貨物買(mǎi)賣(mài)談判的策略316
第15章合資合作談判327
15.1中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)設(shè)立的談判328
15.2中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)設(shè)立的談判337
15.3中方對(duì)外投資設(shè)立企業(yè)的談判341
15.4國(guó)際勞務(wù)合作業(yè)務(wù)的談判343
15.5對(duì)外工程承包業(yè)務(wù)的談判346
第16章商務(wù)代理談判355
16.1商務(wù)代理概述357
16.2銷(xiāo)售代理談判前的準(zhǔn)備360
16.3銷(xiāo)售代理談判的內(nèi)容和策略364
附錄一： 談判能力測(cè)驗(yàn)370
附錄二： 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判協(xié)議參考格式376
參考文獻(xiàn)382