【啟示與思考】
這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪里？顯而易見(jiàn)，他不明白客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有掌握一些產(chǎn)品的介紹技巧，自始至終以自己為中心，忽略客戶的感受。如果你是該推銷(xiāo)員，你會(huì)如何向客戶介紹產(chǎn)品并說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)呢？
推銷(xiāo)人員接近客戶之后，就應(yīng)迅速轉(zhuǎn)入洽談階段。推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)的核心部分，前面所有的工作都是為這一步服務(wù)的。在這個(gè)環(huán)節(jié)，推銷(xiāo)人員要弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，然后圍繞客戶的利益點(diǎn)來(lái)介紹和展示產(chǎn)品，引發(fā)客戶更大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決定。然而，能否最后達(dá)成交易除了依靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)外，更取決于推銷(xiāo)人員在洽談中的表現(xiàn)。因此，掌握推銷(xiāo)洽談的方法與技巧，是推銷(xiāo)人員順利完成推銷(xiāo)任務(wù)的重要條件。
推銷(xiāo)洽談也稱推銷(xiāo)面談，是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。但在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代，推銷(xiāo)洽談不一定僅指面對(duì)面的洽談。推銷(xiāo)洽談是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對(duì)商品的興趣上升到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品或服務(wù)的過(guò)程。它是一種自愿互利的行為，推銷(xiāo)洽談的目的是推銷(xiāo)人員向顧客全面介紹企業(yè)及商品情況，使顧客能較好地了解商品，認(rèn)識(shí)并喜愛(ài)商品，消除顧客的疑慮與異議，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)洽談的手段是說(shuō)服，推銷(xiāo)人員必須借助于思維、語(yǔ)言、文字、體態(tài)等來(lái)傳遞和交流信息，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，以理服人的說(shuō)服活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)洽談的目的。
第一節(jié)推銷(xiāo)洽談的步驟
推銷(xiāo)人員在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷(xiāo)的成功，推銷(xiāo)人員使用的推銷(xiāo)方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷(xiāo)洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷(xiāo)人員才能將不同的推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方法及技巧，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷(xiāo)洽談的步驟如圖8-1所示。
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