避免營(yíng)銷(xiāo)中的低級(jí)錯(cuò)誤
定 價(jià)：22.8 元
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- 作者：張永婷 編著
- 出版時(shí)間：2012/8/1
- ISBN：9787563930500
- 出 版 社：北京工業(yè)大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.50
- 頁(yè)碼：261
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16開(kāi)
張永婷編著的《避免營(yíng)銷(xiāo)中的低級(jí)錯(cuò)誤》不是簡(jiǎn)單的糾正錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，而是采用生動(dòng)詳實(shí)的故事及案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體問(wèn)題，剖析了營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中易犯的低級(jí)錯(cuò)誤，諸如：營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)錯(cuò)誤、營(yíng)銷(xiāo)策略偏差、說(shuō)服溝通有誤、忽略營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)、缺乏穩(wěn)定客戶(hù)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤、售后服務(wù)不周。通過(guò)研讀《避免營(yíng)銷(xiāo)中的低級(jí)錯(cuò)誤》，你就可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中所犯的錯(cuò)誤有較深刻的認(rèn)識(shí)，獲得成功的力量和克服困難的勇氣與智慧，掌握避免低級(jí)錯(cuò)誤的方法，并將頭腦中的感性認(rèn)識(shí)理性化，最終轉(zhuǎn)化成自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧。
本書(shū)深入淺出，解剖故事或案例；研讀體會(huì)，化成經(jīng)驗(yàn)和技巧。張永婷編著的《避免營(yíng)銷(xiāo)中的低級(jí)錯(cuò)誤》能為渴望全面掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧、渴望在營(yíng)銷(xiāo)工作中取得輝煌業(yè)績(jī)的人士助一臂之力，使其擺脫錯(cuò)誤陷阱，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)為王的時(shí)代脫穎而出，演繹營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)！
第一章 營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)錯(cuò)誤 害怕被客戶(hù)拒絕 缺乏自信，難以成功 不能堅(jiān)持則前功盡棄 畏懼困難，害怕挑戰(zhàn) 缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) 只重理論，忽視實(shí)踐 不善于自我調(diào)節(jié)情緒 小訂單不愿做，大訂單拿不來(lái) 因過(guò)去的成功而驕傲自滿(mǎn) 缺乏進(jìn)取之心，不夠積極主動(dòng) 陷入思維定式，觀念受到局限第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略偏差 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確 不做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 品牌意識(shí)不強(qiáng) 缺乏開(kāi)拓精神 刻意模仿 報(bào)價(jià)不合理 只求眼前業(yè)績(jī) 忽略環(huán)境因素 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又怕又恨 產(chǎn)品情感寓意不突出第三章 溝通存在障礙 不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì) 使用術(shù)語(yǔ)讓客戶(hù)聽(tīng)不懂 過(guò)分地夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 陷入價(jià)格爭(zhēng)議的旋渦中 死纏爛打搞營(yíng)銷(xiāo) 聽(tīng)不出客戶(hù)的弦外之音 無(wú)意中傷害了客戶(hù)自尊 不懂贊美客戶(hù)的重要性 不會(huì)主動(dòng)向客戶(hù)提問(wèn) 忽略開(kāi)場(chǎng)白的作用第四章 忽略營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié) 不注重個(gè)人形象 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解 不會(huì)合理安排時(shí)間 不注意最佳約見(jiàn)時(shí)間 接近客戶(hù)時(shí)不注意細(xì)節(jié) 無(wú)法確定誰(shuí)是成交決策者 過(guò)分熱情讓客戶(hù)不舒服 不善于察言觀色 在營(yíng)銷(xiāo)中不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己 不注意保守商業(yè)秘密第五章 缺乏穩(wěn)定客戶(hù) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)力度不足 客戶(hù)資源嚴(yán)重流失 不善于建立客戶(hù)關(guān)系 不善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 忽略客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 不懂區(qū)分對(duì)待不同的客戶(hù) 忽視小客戶(hù)，丟掉大生意第六章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備不足 與客戶(hù)初步溝通時(shí)缺乏信心 不善于探詢(xún)客戶(hù)需求 沒(méi)能與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系 忽視電話(huà)協(xié)議后的跟進(jìn)工作 不注重自己在電話(huà)中的感染力 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中不分對(duì)象 不習(xí)慣贊美對(duì)方 缺乏提問(wèn)能力 缺乏傾聽(tīng)技巧第七章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作不足 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)易如反掌 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)址推廣 盲目跟風(fēng)，忽視最佳模式 迷信搜索引擎優(yōu)化 陷入關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)誤區(qū) 不掌握溝通中的語(yǔ)言技巧第八章 售后服務(wù)不周 不懂利用售后服務(wù)維系關(guān)系 把售后當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)束 無(wú)視、抗拒客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的投訴 缺少有效的售后服務(wù)管理機(jī)制 不能妥善處理索賠問(wèn)題 沒(méi)有正確對(duì)待客戶(hù)的抱怨
第一章 營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，直接決定著營(yíng)銷(xiāo)行為的成功與否。事實(shí)上，只有抱著積極樂(lè)觀的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，并最終體會(huì)到成功的喜悅。害怕被客戶(hù)拒絕營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)艱辛的工作，稍有不慎，便會(huì)遭遇失敗。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品并不感興趣或是不喜歡你時(shí)，訂單是不容易拿到手的。因此，不要認(rèn)為只要客戶(hù)接受你的拜訪(fǎng)，就會(huì)接受你和你的產(chǎn)品，大多數(shù)情況是，在你費(fèi)盡口舌之后，得到的結(jié)果卻是“我要考慮考慮”或?qū)⒛阒苯訏叩爻鲩T(mén)。與客戶(hù)完成一筆訂單交易往往是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，客戶(hù)也許會(huì)在當(dāng)時(shí)答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，之后卻又反悔推掉，或者中途與別人合作，拒絕了你的生意等，這些情況都是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)現(xiàn)象。因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，不要害怕被客戶(hù)拒絕。曉琳是一家餐具公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，她剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)時(shí)，也曾遭到過(guò)不少的挫折和困難。有一天，曉琳到一家飯店拜訪(fǎng)一位老板，那位老板正埋頭工作。當(dāng)曉琳做過(guò)自我介紹并且說(shuō)明來(lái)意后，他一副不耐煩的樣子，揮揮手說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)餐具，我不需要！”曉琳覺(jué)得自尊心受到了嚴(yán)重的傷害。從那時(shí)起，曉琳對(duì)營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)了恐懼。她每次出門(mén)拜訪(fǎng)前，都在心里不停地嘀咕著：“希望這次我不會(huì)被拒絕�！薄叭绻贿@位客戶(hù)拒絕，我該怎么辦？”“已經(jīng)被拒絕一次了，這次要是再不成功……”由于曉琳過(guò)于擔(dān)心被客戶(hù)拒絕，使得她常常不能做好充分的準(zhǔn)備工作，滿(mǎn)腦子都是客戶(hù)沖她大嚷“我不需要！請(qǐng)走開(kāi)！”的場(chǎng)景。在如此的心驚膽戰(zhàn)中，曉琳哪兒還有勇氣去敲客戶(hù)的門(mén)呢？像曉琳一樣害怕被客戶(hù)拒絕的營(yíng)銷(xiāo)人員并不少，有句話(huà)叫“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。由于一次被客戶(hù)拒絕，使得全部的信心和勇氣都消失殆盡，以為日后必有更多的拒絕要面臨。沒(méi)有出發(fā)就先被自己嚇倒，用這樣的心態(tài)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作，自然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。無(wú)論做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于面對(duì)失敗。如果你因?yàn)楹ε驴蛻?hù)的拒絕，而為自己找借口逃避，那么你永遠(yuǎn)都不可能超越自己。被客戶(hù)拒絕一次就一蹶不振，這樣脆弱的心態(tài)連工作都進(jìn)行不了，又談何營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)呢？營(yíng)銷(xiāo)的工作并不是輕松的，并非輕而易舉地就可完成。那些有 “世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)人員”之稱(chēng)的營(yíng)銷(xiāo)高手們無(wú)不擁有無(wú)數(shù)次被客戶(hù)拒絕的經(jīng)歷：美國(guó)最出色的營(yíng)銷(xiāo)人員喬·吉拉德，曾經(jīng)在與一位客戶(hù)保持了三年多的聯(lián)系之后才獲得訂單，而這位最初對(duì)喬·吉拉德嚴(yán)詞拒絕的客戶(hù)竟然為他帶來(lái)了三十多位客戶(hù)。被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)之神的日本營(yíng)銷(xiāo)人員原一平，在拜訪(fǎng)一位客戶(hù)時(shí)，曾經(jīng)到客戶(hù)家中二十余次而被拒絕進(jìn)入家門(mén)也曾經(jīng)在一天之內(nèi)連續(xù)訪(fǎng)問(wèn)了十位客戶(hù)但都遭到了拒絕。全球第一金牌營(yíng)銷(xiāo)人員雷德曼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)： “營(yíng)銷(xiāo)，是從被拒絕時(shí)開(kāi)始的�！奔热贿B營(yíng)銷(xiāo)高手都不可避免地會(huì)遭到客戶(hù)拒絕，那么，對(duì)剛涉人營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，拒絕便更是常見(jiàn)的事。面對(duì)客戶(hù)的拒絕，你不應(yīng)該把全部的擔(dān)憂(yōu)都放在它所帶來(lái)的后果上，應(yīng)該想辦法轉(zhuǎn)變客戶(hù)堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。首先，你要弄清楚客戶(hù)拒絕的原因：是不是沒(méi)有找準(zhǔn)客戶(hù)？如果客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，那么剛開(kāi)始為什么要選擇他們，以后該如何避免找錯(cuò)客戶(hù)？如果客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)需求，但暫時(shí)不需要你的商品，這類(lèi)客戶(hù)是否要繼續(xù)跟蹤，直到購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)？是不是商品介紹不夠?qū)I(yè)？是不是沒(méi)有找對(duì)對(duì)方的真正決策人等。你可以將所遭遇到的拒絕加以匯集整理，深究客戶(hù)心理上的抗拒原因并以此作為參考，這樣以后就能坦然面對(duì)被拒絕或者采用相應(yīng)對(duì)策避免被拒絕了。找到了客戶(hù)拒絕的原因，了解了自己和客戶(hù)雙方的心理后，這時(shí)就要運(yùn)用巧妙的策略使客戶(hù)的拒絕轉(zhuǎn)為成交。 第一，重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶(hù)調(diào)查顯示：有80％的購(gòu)買(mǎi)決定是在第五次拜訪(fǎng)之后做出的，而 80％的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)未達(dá)到五次時(shí)就放棄了。 P1-3
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