本教材分為三大部分。
理論部分:融合國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動(dòng)因、結(jié)構(gòu)、內(nèi)外部利益、談判力、信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論、風(fēng)險(xiǎn)論等在談判中的應(yīng)用，大量運(yùn)用經(jīng)典的、本土的實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)影響談判全過程的主要因素進(jìn)行了比較全面的講解與分析。
案例部分:結(jié)合理論部分的講解,由導(dǎo)入案例、知識(shí)點(diǎn)案例、本章綜合案例和模擬案例等四部分組成，使學(xué)生更好地理解所學(xué)的理論知識(shí)。模擬談判的素材取自真實(shí)案例,為了適應(yīng)課堂練習(xí)的需要,對(duì)之做了必要的加工。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果,以收到更好的效果。
其他訓(xùn)練:每章結(jié)束后都有結(jié)合該章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考題與討論題。