俗話(huà)說(shuō)：&"士為知己者死，女為悅己者容。&"情感往往決定著人的行動(dòng)，這時(shí)候理智的衛(wèi)道士反而無(wú)能為力。這就是情感營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。
　　如今，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，更是為了獲得一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說(shuō)，決定購(gòu)買(mǎi)行為的不再是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性?xún)r(jià)值。既然消費(fèi)是一種感性消費(fèi)，那么銷(xiāo)售也就相應(yīng)地提高為情感營(yíng)銷(xiāo)。
　　情感營(yíng)銷(xiāo)的核心就是營(yíng)造&"感性&"，是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。
　　兩名報(bào)紙零售員站在一起爭(zhēng)客戶(hù)。他們銷(xiāo)售同一種報(bào)紙，價(jià)格也是一樣的。但其中一位賣(mài)出的報(bào)紙是另一位的4倍。為什么呢？
　　原來(lái)，一人每賣(mài)出一份報(bào)紙會(huì)說(shuō)&"下一位&"，而另一人每賣(mài)出一份都會(huì)說(shuō)&"謝謝您&"。當(dāng)然，后者要比前者更受客戶(hù)的歡迎。
　　只要有選擇的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者就有權(quán)利說(shuō)：&"我買(mǎi)，我愿意。&"因此，銷(xiāo)售過(guò)程最關(guān)鍵的部分應(yīng)該是與客戶(hù)之間進(jìn)行情感互動(dòng)。都說(shuō)人心難測(cè)，但是一旦你俘獲了對(duì)方的心，他就會(huì)心甘情愿地按照你的意愿去做事。
　　美國(guó)推銷(xiāo)大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：&"推銷(xiāo)工作98％是感情工作，2％是對(duì)產(chǎn)品的了解。&"對(duì)產(chǎn)品的理解再深刻，如果在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有感情，那么客戶(hù)也可能不買(mǎi)賬，因?yàn)樗�買(mǎi)的不光是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還在買(mǎi)一種心靈感受。
　　在某個(gè)大城市里，有一塊停車(chē)場(chǎng)的業(yè)主為他的停車(chē)場(chǎng)找不到停車(chē)的人而心煩。他不明白人們?yōu)槭裁磳?duì)自己立在路旁上寫(xiě)有&"停車(chē)&"二字的廣告牌視而不見(jiàn)，他認(rèn)真想了幾天，于是又把廣告牌換成&"在此停車(chē)&"，但仍沒(méi)幾個(gè)人在他那里停車(chē)。
　　就在他愁眉不展之際，有一位老者告訴他，可以把廣告牌改成&"停車(chē)有保障&"。于是他照做了，結(jié)果他_的生意立刻紅火起來(lái)。
　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)局？很簡(jiǎn)單，因?yàn)?"有保障&"添加了一些情感因素——給了客戶(hù)溫暖和踏實(shí)的感覺(jué)。別看只有簡(jiǎn)單的3個(gè)字，卻一下子俘獲了客戶(hù)的心。如果把銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)成情感交流，一切行為都以&"情&"字為基準(zhǔn)，找到產(chǎn)品與客戶(hù)的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的&"切入&"，使客戶(hù)持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶(hù)的心理，從而全力激發(fā)其潛在的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，達(dá)到&"潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲&"的巧妙作用。
　　世界上什么是最難替代、千金不易的情感。優(yōu)秀的質(zhì)量、卓越的品質(zhì)、低廉的價(jià)格、方便的購(gòu)買(mǎi)渠道……它們都太容易被抄襲、被超越了。但情感不會(huì)輕易更改的。與你的客戶(hù)建立情感聯(lián)系，讓他們因?yàn)榍楦卸�選擇你的產(chǎn)品、服務(wù)，那么你的銷(xiāo)售不但會(huì)變得更有人情味，你的業(yè)績(jī)也會(huì)變得更加穩(wěn)固。
　　把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)成情感交流的過(guò)程，以下幾個(gè)方面的內(nèi)容是必須要注意的。
　　1.情感包裝
　　無(wú)論你要銷(xiāo)售什么，都會(huì)遭遇很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你的產(chǎn)品和你都沒(méi)有個(gè)性，或者不符合客戶(hù)的個(gè)性需求，那么你的產(chǎn)品和你就沒(méi)有吸引力，那么你的銷(xiāo)售注定要以失敗而告終。因此，在銷(xiāo)售之前，你要對(duì)你的產(chǎn)品和你進(jìn)行情感包裝。
　　當(dāng)然，這個(gè)情感包裝包括很多方面的內(nèi)容，后文會(huì)有逐步的介紹，這里只舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如，你要銷(xiāo)售一種嘻哈風(fēng)格的服裝，那么你的服裝和言談舉止就不能顯得很?chē)?yán)肅。
　　2.情感促銷(xiāo)
　　你的銷(xiāo)售態(tài)度要更符合客戶(hù)的情感需求，因?yàn)榭蛻?hù)不僅來(lái)買(mǎi)商品，而且還買(mǎi)態(tài)度，買(mǎi)感情。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員不能把銷(xiāo)售看做簡(jiǎn)單的販賣(mài)，不以拿到產(chǎn)品利潤(rùn)為目標(biāo)，而要和客戶(hù)進(jìn)行情感交流，給客戶(hù)提供更多的情感服務(wù)，只要能打動(dòng)客戶(hù)的心，那么他就很容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　3.情感遞進(jìn)
　　要讓銷(xiāo)售滲透情感交流，就要不只關(guān)注產(chǎn)品，還要關(guān)注客戶(hù)的生活，揣摩客戶(hù)的內(nèi)心情感。這就需要更多的產(chǎn)品之外的情感對(duì)話(huà)。對(duì)話(huà)的方式方法也有很多，后文會(huì)有針對(duì)性的介紹。
　　總之，當(dāng)客戶(hù)有金錢(qián)、有需求、有能力時(shí)，他憑什么要選擇你的產(chǎn)品、服務(wù)臺(tái)請(qǐng)給他一個(gè)強(qiáng)有力的情感理由，讓他愉悅！讓他產(chǎn)生安全感和信任感！讓他感受到自己的獨(dú)特性和價(jià)值感！
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