適合中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工具書(shū)
本書(shū)站在經(jīng)營(yíng)者的視角，結(jié)合中國(guó)本土企業(yè)的管理實(shí)踐，打開(kāi)了企業(yè)銷(xiāo)售管理的魔法盒，層層解析了當(dāng)下企業(yè)銷(xiāo)售管理過(guò)程中存在的認(rèn)知和行為誤區(qū)，給出了一套銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)框架和落地工具，獨(dú)創(chuàng)性地提出了五星評(píng)定這一管理系統(tǒng)，并給出了系統(tǒng)當(dāng)中每一個(gè)子模塊的設(shè)計(jì)邏輯、原則、方法及工具。 本書(shū)共分為兩部分。部分講述了五星評(píng)定管理法是如何在銷(xiāo)售管理實(shí)踐中一步步提煉總結(jié)出來(lái)的，并進(jìn)一步闡述了五星評(píng)定管理法對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義；第二部分講述了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)五星評(píng)定管理系統(tǒng)以及該方法如何有效落地。作者以企業(yè)中很重要的銷(xiāo)售崗為例，回到銷(xiāo)售管理的本質(zhì)，解讀了五星評(píng)定管理系統(tǒng)是如何解決銷(xiāo)售管理基本面的六大問(wèn)題的，其中包括業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)、過(guò)程管理設(shè)計(jì)、通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售秘籍設(shè)計(jì)、薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)、人才通道設(shè)計(jì)。在本書(shū)結(jié)語(yǔ)部分，作者結(jié)合過(guò)去多家企業(yè)在導(dǎo)入五星評(píng)定管理法過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了有效導(dǎo)入五星評(píng)定管理系統(tǒng)的四大步驟。
（1）直擊企業(yè)銷(xiāo)售管理的痛點(diǎn)。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的缺失帶來(lái)的業(yè)績(jī)不可持續(xù)問(wèn)題，是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)都面臨的一個(gè)共性問(wèn)題，而如何用一套閉環(huán)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)，這是所有企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。
（2）能夠真正落地的系統(tǒng)工具書(shū)。國(guó)內(nèi)講銷(xiāo)售技巧的書(shū)很多，講管理的書(shū)更多。但是，講銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工具的書(shū)鳳毛麟角。作者用科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方法，將整個(gè)銷(xiāo)售管理的業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)、過(guò)程管理、通關(guān)培訓(xùn)、薪酬機(jī)制、晉升機(jī)制等全部打通，集成了五星評(píng)定銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，實(shí)用性強(qiáng)。
（3）經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。作者系實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家，曾擔(dān)任順豐、宅急送等知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人。他真正做自己所講，講自己所做。迄今為止，五星評(píng)定管理系統(tǒng)已經(jīng)導(dǎo)入了2萬(wàn)多家企業(yè)，歷經(jīng)了各類(lèi)行業(yè)、各類(lèi)銷(xiāo)售型企業(yè)的實(shí)踐驗(yàn)證，可移植性強(qiáng)。
（4）案例豐富且具有現(xiàn)實(shí)意義。書(shū)中所用的案例全部來(lái)自作者自己的故事，體驗(yàn)感強(qiáng)，所有工具全部提煉于作者自己的操盤(pán)實(shí)踐，落地性強(qiáng)。
陳軍，中國(guó)大營(yíng)銷(xiāo)管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營(yíng)銷(xiāo)副總裁，多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)，行動(dòng)教育大營(yíng)銷(xiāo)管控課程主講導(dǎo)師，擁有25年企業(yè)大營(yíng)銷(xiāo)管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過(guò)企業(yè)18萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，擅長(zhǎng)百億級(jí)、千億級(jí)企業(yè)輔導(dǎo)。在25年的職業(yè)生涯中，陳軍被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請(qǐng)為大營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)，為它們提供大營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)，包括心連心化肥、合力泰科技、鉑爵旅拍、長(zhǎng)風(fēng)美業(yè)、力誠(chéng)食品、三和國(guó)際等多家行業(yè)知名企業(yè)。
"自 序
第1章 五星評(píng)定管理法的前世今生
一個(gè)銷(xiāo)售管理新手的自白
五星評(píng)定管理法的起點(diǎn)
五星評(píng)定管理法的演進(jìn)路徑
第2章 五星評(píng)定的三位一體
五星評(píng)定= 戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
五星評(píng)定= 動(dòng)能倍增系統(tǒng)
五星評(píng)定= 高效管理系統(tǒng)
第3章 子模塊1：業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)
新增業(yè)績(jī)的自定義
原則1：星級(jí)越高，指標(biāo)越高
原則2：星級(jí)越高，人數(shù)越少
原則3：衡量指標(biāo)可選擇收入、個(gè)數(shù)和三大率
原則4：定格四星級(jí)
原則5：結(jié)合年度銷(xiāo)售目標(biāo)及人員規(guī)劃
第4章 子模塊2∶45 作戰(zhàn)地圖設(shè)計(jì)
從過(guò)程管理到作戰(zhàn)地圖
賣(mài)給誰(shuí)：梳理客戶(hù)金字塔結(jié)構(gòu)
賣(mài)什么：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類(lèi)
怎么賣(mài)：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售動(dòng)作的七條原則
過(guò)程得分的計(jì)算方法
四張落地配套表格
第5章 子模塊3：通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)
能級(jí)加速器：通關(guān) 培訓(xùn)閉環(huán)
通關(guān)的3 2設(shè)計(jì)原則
培訓(xùn)體系的分層設(shè)計(jì)
第6章 子模塊4：銷(xiāo)售秘籍設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售秘籍：實(shí)踐的放大器
Q1：誰(shuí)來(lái)編
Q2：怎么編
Q3：如何進(jìn)行編后培訓(xùn)
Q4：如何進(jìn)行編后管理
第7章 子模塊5：薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)
動(dòng)力賦能的本質(zhì)：把權(quán)力還給員工
從一刀切到分級(jí)定薪
薪酬設(shè)計(jì)的3 3原則
零底薪企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)
全國(guó)性企業(yè)需設(shè)計(jì)城市系數(shù)
提成設(shè)計(jì)不得納入五星評(píng)定管理系統(tǒng)
第8章 子模塊6：人才通道設(shè)計(jì)
人才斷檔的根源
專(zhuān)業(yè)線(xiàn)晉升通道設(shè)計(jì)
管理線(xiàn)晉升通道設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)從僵化到活化：讓職位流動(dòng)起來(lái)
結(jié)語(yǔ) 如何導(dǎo)入五星評(píng)定管理法
導(dǎo)入五星評(píng)定管理法的四大步驟
以道御術(shù)：五星評(píng)定背后的三觀合一 "
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