目錄

第一部分??用科學(xué)來(lái)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

第一章??銷(xiāo)售人員為什么表現(xiàn)不佳

光靠天賦已經(jīng)不行了 003

銷(xiāo)售培訓(xùn)還沒(méi)成為必修課……要抓緊啊！ 005

現(xiàn)代銷(xiāo)售培訓(xùn)尚未適應(yīng)新的銷(xiāo)售氣象 009

為什么銷(xiāo)售應(yīng)該專(zhuān)注于購(gòu)買(mǎi) 010

現(xiàn)代銷(xiāo)售培訓(xùn)與科學(xué)之間的沖突 012

第二章??銷(xiāo)售影響力的兩大方法

影響力的作用方式 017

影響力的外圍途徑 018

影響力的中央途徑 030

第三章??大腦的購(gòu)買(mǎi)天性

認(rèn)識(shí)決策過(guò)程 036

人們是如何做出購(gòu)買(mǎi)決策的 038

銷(xiāo)售公式 039

6個(gè)為什么 040

第四章??針對(duì)買(mǎi)家的情感來(lái)銷(xiāo)售

情感在決策制定中的作用 068

情感塑造感知 070

識(shí)別買(mǎi)家的情感狀態(tài) 074

如何改變買(mǎi)家的情感狀態(tài) 078

第二部分??銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)必備的銷(xiāo)售工具

第五章??用科學(xué)提出強(qiáng)有力的問(wèn)題

問(wèn)題決定了思維的方向 093

問(wèn)題也分好壞 097

分類(lèi)提問(wèn)法的毛病 097

提問(wèn)的科學(xué) 100

提問(wèn)的三個(gè)層次 101

第一級(jí)問(wèn)題 102

第二級(jí)問(wèn)題 103

第三級(jí)問(wèn)題 106

第六章??人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)

有效傾聽(tīng)的關(guān)鍵 112

買(mǎi)家為什么選擇從你這里購(gòu)買(mǎi) 113

1號(hào)基本購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)因素：買(mǎi)家的問(wèn)題 114

2號(hào)基本購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)因素：主導(dǎo)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 116

3號(hào)基本購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)因素：購(gòu)買(mǎi)需求 117

確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn) 124

第七章??創(chuàng)造價(jià)值、壓制對(duì)手，并克服異議

價(jià)值創(chuàng)造的科學(xué) 128

如何證明價(jià)值 130

通過(guò)互惠提高買(mǎi)家的接受程度 133

用標(biāo)簽法來(lái)快速提高影響力 135

壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科學(xué) 139

如何克服買(mǎi)家的異議 142

識(shí)別和克服異議的流程 144

為什么要使用這些策略和見(jiàn)解 147

第八章??重新定義成交：獲得戰(zhàn)略認(rèn)可

為什么小承諾是銷(xiāo)售的積木 150

利用戰(zhàn)略性許諾來(lái)實(shí)現(xiàn)成交 152

為什么買(mǎi)家渴望與自己的許諾保持一致 153

許諾是如何改變自我認(rèn)知的 155

參與型成交試探 158

許諾型成交試探 161

如何尋求戰(zhàn)略性許諾 163

如何應(yīng)對(duì)非許諾回應(yīng) 166

請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 169

請(qǐng)求成交的方法 169

將這一切用于實(shí)踐 171

第九章??五大基于科學(xué)的銷(xiāo)售演示策略

1號(hào)策略：少其實(shí)是多 173

2號(hào)戰(zhàn)略：設(shè)定基準(zhǔn) 176

3號(hào)策略：模仿 181

4號(hào)策略：圖優(yōu)效應(yīng) 186

5號(hào)策略：講故事 188

故事案例 195

銷(xiāo)售的引爆點(diǎn) 197

第三部分??科學(xué)銷(xiāo)售必將成為未來(lái)趨勢(shì)

第十章??銷(xiāo)售的未來(lái)

1號(hào)改變：銷(xiāo)售的真理將會(huì)占據(jù)中央舞臺(tái) 201

2號(hào)改變：銷(xiāo)售研究將會(huì)遍地開(kāi)花 202

3號(hào)改變：銷(xiāo)售的雇用政策將會(huì)得到改善 207

未來(lái)的科學(xué)銷(xiāo)售 214

鳴謝 216