第1編推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
第1章銷(xiāo)售管理概述
1.1銷(xiāo)售的基本概念
1.2銷(xiāo)售管理的基本概念及研究?jī)?nèi)容
1.3 從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
1.4銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第2章人員推銷(xiāo)概述
2.1人員推銷(xiāo)的內(nèi)涵
2.2人員推銷(xiāo)的方法
2.3推銷(xiāo)人員的種類(lèi)
2.4人員推銷(xiāo)的基本程序
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第3章銷(xiāo)售職業(yè)中的道德與法律問(wèn)題
3.1銷(xiāo)售職業(yè)中的道德問(wèn)題
3.2銷(xiāo)售職業(yè)中的法律問(wèn)題
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第4章組織戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能
4.1組織的戰(zhàn)略層次
4.2公司戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能
4.3業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能
4.4營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能
4.5銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架
4.6組織采購(gòu)者行為
4.7銷(xiāo)售戰(zhàn)略
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第5章銷(xiāo)售職業(yè)中溝通的地位
5.1溝通的基本方法
5.2銷(xiāo)售溝通
5.3銷(xiāo)售溝通的要素
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第2編人員推銷(xiāo)過(guò)程
第6章人員推銷(xiāo)的基本理論
6.1銷(xiāo)售方格與顧客
6.2銷(xiāo)售三角理論
6.3銷(xiāo)售模式
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第7章銷(xiāo)售準(zhǔn)備
7.1銷(xiāo)售過(guò)程
7.2尋找潛在顧客
7.3顧客資格審查
7.4銷(xiāo)售展示的準(zhǔn)備
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第8章銷(xiāo)售展示
8.1接近顧客
8.2銷(xiāo)售展示
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第9章處理顧客異議
9.1顧客異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型
9.2如何處理顧客異議
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第10章促成成交與服務(wù)跟蹤
10.1促成成交概述
10.2成交障礙與成交時(shí)機(jī)
10.3促成成交的基本策略
10.4促成成交的技巧
10.5銷(xiāo)售服務(wù)與跟蹤
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第3編銷(xiāo)售人員的管理
第11章銷(xiāo)售人員的招聘與選拔
11.1優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本特征
11.2招聘準(zhǔn)備
11.3銷(xiāo)售人員的招聘渠道和錄用過(guò)程
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第12章銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
12.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的原則與內(nèi)容
12.2銷(xiāo)售培訓(xùn)的計(jì)劃、程序與方法
12.3培訓(xùn)教員的選擇
12.4銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第13章銷(xiāo)售人員的組織
13.1銷(xiāo)售組織概述
13.2銷(xiāo)售組織設(shè)置的程序
13.3銷(xiāo)售組織的類(lèi)型
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第14章銷(xiāo)售計(jì)劃管理
14.1銷(xiāo)售計(jì)劃概述
14.2銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的程序
14.3銷(xiāo)售目標(biāo)管理
14.4銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第15章銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與激勵(lì)
15.1銷(xiāo)售報(bào)酬的內(nèi)涵與作用
15.2銷(xiāo)售報(bào)酬的類(lèi)型和設(shè)計(jì)原則
15.3銷(xiāo)售人員報(bào)酬的影響因素
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題