《商務(wù)談判理論與實務(wù)（第3版）/高等教育經(jīng)濟管理類專業(yè)系列教材》是在對商務(wù)談判進行深入理論研究和大量經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上編著而成，既有對談判原理和規(guī)律的透徹描寫，又有對談判實務(wù)和技巧的詳實介紹，同時加入了豐富而生動的案例分析和技能訓練；尤其是在談判的理念、原則及談判的策略及戰(zhàn)術(shù)等方面有了較大的創(chuàng)新和提高，使之更切合現(xiàn)代商務(wù)實踐的要求。
《商務(wù)談判理論與實務(wù)（第3版）/高等教育經(jīng)濟管理類專業(yè)系列教材》自2003年出版以來，深受廣大教師和學生的好評，在以往多次修訂的基礎(chǔ)上，本次改版經(jīng)過主體原創(chuàng)，在以下幾個方面作了較大的突破：一是按照任務(wù)導向、能力導向的原則重新建立課程體系，有的章節(jié)屬首次編寫；二是根據(jù)商務(wù)談判實踐的需要，創(chuàng)新地剖析了一些理論上很難涉及但實踐中卻很重要的問題；三是豐富了鮮活的案例，增加了實訓與技能訓練項，使學員能更好地理解與運用談判的原理與技巧。
《商務(wù)談判理論與實務(wù)（第3版）/高等教育經(jīng)濟管理類專業(yè)系列教材》既可作為本科院校及高等職業(yè)院校管理、營銷、文秘、貿(mào)易等專業(yè)的教材，亦可作為企事業(yè)單位的商務(wù)人士的培訓和自學用書。
第1章 樹立談判理念
1．1 認識和理解談判
1．1．1 談判的產(chǎn)生
1．1．2 談判的定義
1．1．3 談判的基本特征
1．1．4 談判的意義
1．1．5 談判的局限性
1．2 談判的基本理論
1．2．1 談判博弈理論
1．2．2 談判公平理論
1．2．3 談判需要理論
1．2．4 談判實力理論
1．2．5 原則談判理論
1．2．6 高效談判理論
1．2．7 談判謀略理論
1．3 談判理念的樹立
1．3．1 理解談判的本質(zhì)
1．3．2 談判成功的要素
1．3．3 成功談判的理念
1．4 談判的誤區(qū)
1．4．1 談判理念的主要誤區(qū)
1．4．2 談判中常見的錯誤
第2章 審視商務(wù)談判
2．1 商務(wù)談判的基本特性
2．1．1 商務(wù)談判的概念
2．1．2 商務(wù)談判的特點
2．1．3 商務(wù)談判的分類
2．1．4 商務(wù)談判的基本原則
2．2 商務(wù)談判的倫理道德
2．2．1 經(jīng)商與做人
2．2．2 商務(wù)談判的倫理觀
2．2．3 商務(wù)談判的道德準則
2．2．4 正確把握道德邊界
2．3 商務(wù)談判的基本內(nèi)容
2．3．1 合同之外的談判
2．3．2 合同之內(nèi)的談判
2．4 商務(wù)談判的基本程序
2．4．1 商務(wù)談判APRAM模式
2．4．2 商務(wù)談判的基本過程
第3章 提升談判能力
3．1 談判者的理想品質(zhì)
3．1．1 談判者的理想個性
3．1．2 談判者的基本能力
3．1．3 談判者應具備的心態(tài)
3．2 提升個人影響力
3．2．1 影響力原理
3．2．2 提升個人影響力的途徑
3．3 建立信任和人際關(guān)系
3．3．1 建立信任
3．3．2 建立人際關(guān)系的法則
3．4 增強談判思維能力
3．4．1 談判思維的主要障礙
3．4．2 談判思維的主要方法
3．5 掌握談判語言藝術(shù)
3．5．1 談判語言的分類
3．5．2 談判語言的基本要求
3．5．3 傾聽的技巧
3．5．4 提問的技巧
3．5．5 陳述的技巧
3．5．6 回答的技巧
3．5．7 辯論的技巧
3．5．8 說服的技巧
3．6 認知談判行為語言
3．6．1 行為語言概述
3．6．2 認知體態(tài)語言
3．6．3 認知空間語言
第4章 準備商務(wù)談判
4．1 商務(wù)談判準備的目的和任務(wù)
4．1．1 商務(wù)談判準備的目的
4．1．2 商務(wù)談判準備的任務(wù)
4．2 談判形勢與情境評估
4．2．1 談判信息搜集
4．2．2 自我評估
4．2．3 對方評估
4．2．4 談判情境評估
4．3 談判方案與計劃制定
4．3．1 構(gòu)建雙贏談判方案
4．3．2 談判計劃的制定
4．4 談判人員的組織與管理
4．4．1 談判人員的選擇
4．4．2 談判團隊的組織
4．4．3 談判人員的管理
4．4．4 談判信息的保密
4．5 商務(wù)談判策略性準備
4．5．1 策略性準備的意義
4．5．2 建立對方的期望
4．5．3 積聚談判的實力
4．5．4 選擇談判的時機
4．5．5 談判前的接觸
4．5．6 商務(wù)談判的其他準備
第5章 開場商務(wù)談判
5．1 商務(wù)談判開局
5．1．1 開局階段的主要任務(wù)
5．1．2 開局階段的行為方式
5．1．3 談判議程的協(xié)商
5．2 談判氣氛營造
5．2．1 談判氣氛對談判的影響
5．2．2 營造開局氣氛的策略
5．3 談判意圖表達
5．3．1 表明己方的優(yōu)勢
5．3．2 談判意圖表達的方式
5．3．3 談判意圖表達的策略
5．4 商務(wù)談判摸底
5．4．1 摸底的目的和意義
5．4．2 摸底的方法
5．4．3 謹防己方泄密
5．4．4 摸底后的審查
5．4．5 摸底后的提議
第6章 中場商務(wù)談判
6．1 商務(wù)談判報價
6．1．1 詢價與報價
6．1．2 報價的依據(jù)
6．1．3 報價的基本要求
6．1．4 報價的基本策略
6．1．5 如何對待對方的報價
6．2 討價與還價
6．2．1 討價
6．2．2 還價
6．3 商務(wù)談判要求
6．3．1 談判要求的作用
6．3．2 如何提出要求
6．3．3 如何堅持要求
6．3．4 如何放棄要求
6．3．5 如何對待要求
6．4 解決談判異議
6．4．1 談判異議產(chǎn)生的原因
6．4．2 解決異議的一般方法
6．5 商務(wù)談判讓步
6．5．1 讓步的意義
6．5．2 讓步的類型
6．5．3 讓步的基本形式
6．5．4 讓步的基本原則
6．5．5 不同情境下的讓步策略
6．5．6 避免己方讓步的方式
6．5．7 促使對方讓步的方式
第7章 終局商務(wù)談判
7．1 終局談判的特性
7．1．1 終局談判的主要任務(wù)
7．1．2 終局談判的心理因素
7．2 成交形勢評估
7．2．1 成交前的回顧評估
7．2．2 談判目標的實現(xiàn)情況評估
7．2．3 成交時機的評估
7．2．4 最后讓步的評估
7．3 成交的促成
7．3．1 銷售達成的4個階段
7．3．2 克服成交異議
7．3．3 促成成交的策略
7．3．4 不同情境的成交策略
7．3．5 結(jié)束商務(wù)談判
7．4 簽約與履約
7．4．1 商務(wù)合同的內(nèi)容與格式
7．4．2 合同的審核與簽字
7．4．3 合同的執(zhí)行
7．4．4 合同的變動
7．4．5 合同糾紛及其處理
7．5 談判后的管理
7．5．1 談判總結(jié)
7．5．2 關(guān)系維護
7．5．3 資料管理
第8章 控制商務(wù)談判
8．1 驅(qū)動商務(wù)談判
8．1．1 談判驅(qū)動的過程
8．1．2 商務(wù)談判驅(qū)動力
8．2 與不同對手談判
8．2．1 關(guān)系／利益型對手
8．2．2 理性／情緒型對手
8．3 運用談判壓力
8．3．1 談判壓力的影響
8．3．2 談判壓力的類型
8．3．3 實施壓力的方法
8．4 應對談判僵局
8．4．1 僵局的含義
8．4．2 談判僵局產(chǎn)生的原因
8．4．3 緩解僵局的方法
8．5 識破談判詐術(shù)
8．5．1 談判思維詭道
8．5．2 常見談判詐術(shù)
第9章 運用談判策略
9．1 商務(wù)談判策略分析
9．1．1 策略與技巧的區(qū)別與聯(lián)系
9．1．2 影響談判策略的主要因素
9．1．3 談判策略的基本分類
9．1．4 商務(wù)談判的總體策略
9．2 談判優(yōu)勢謀取策略
9．2．1 人員優(yōu)勢策略
9．2．2 時問優(yōu)勢策略
9．2．3 信息優(yōu)勢策略
9．2．4 權(quán)力優(yōu)勢策略
9．3 商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)運用
9．3．1 情感戰(zhàn)術(shù)
9．3．2 信息戰(zhàn)術(shù)
9．3．3 時間戰(zhàn)術(shù)
9．3．4 權(quán)力戰(zhàn)術(shù)
9．4 跨文化商務(wù)談判
9．4．1 商務(wù)談判中的文化差異
9．4．2 一些國家的習俗與禁忌
9．4．3 與亞洲商人談判
9．4．4 與歐美商人談判
9．4．5 與其他國家商人談判
參考文獻
書單推薦
