讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則
定 價(jià)：27 元
- 作者：范范
- 出版時(shí)間：2011/6/1
- ISBN：9787802346451
- 出 版 社：中國(guó)發(fā)展出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：175
- 紙張：
- 版次：
- 開(kāi)本：16K
《讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則》內(nèi)容簡(jiǎn)介：如今，創(chuàng)業(yè)開(kāi)店的人越來(lái)越多，對(duì)于新手而言，吸引顧客，快速達(dá)成交易，是決定店鋪發(fā)展、經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。《讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則》按顧客進(jìn)門(mén)、瀏覽、分析、引導(dǎo)、成交5個(gè)步驟，分為10章，詳細(xì)介紹100個(gè)黃金法則，從實(shí)際應(yīng)用的角度展現(xiàn)與顧客交易過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的具體操作方法，簡(jiǎn)單易學(xué)，可操作性強(qiáng)。《讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則》沒(méi)有過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而是采用通俗易懂的文字，幫助讀者快速上手，掌握經(jīng)營(yíng)店鋪、有效成交的技巧，使店鋪迅速實(shí)現(xiàn)盈利，發(fā)展壯大。
《讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則》為更好地傳播零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，為廣大零售從業(yè)人員服務(wù)，中國(guó)發(fā)展出版社推出了集戰(zhàn)略咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)培訓(xùn)、系統(tǒng)出版、資訊傳播為一體的“零售商學(xué)院”運(yùn)營(yíng)品牌。“零售商學(xué)院”擁有零售業(yè)一流的管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)�！傲闶凵虒W(xué)院”貫徹“專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升零售業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的運(yùn)營(yíng)理念，專(zhuān)注于中國(guó)零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)和管理，將零售業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)做最優(yōu)質(zhì)的整合，并以此打造中國(guó)零售業(yè)最權(quán)威的內(nèi)容供應(yīng)商。
零售業(yè)：服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場(chǎng)、珠寶、汽車(chē)。
服務(wù)業(yè)：餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產(chǎn)、電子商務(wù)、醫(yī)療保鍵、文化娛樂(lè)、美容美發(fā)。
目前的中國(guó)，在“打工不如開(kāi)店”的輿論引導(dǎo)下，零售行業(yè)呈現(xiàn)出一
片紅紅火火的景象。那么是不是紅火的景象就代表這些店鋪的生意也是紅
紅火火的呢？同樣是開(kāi)店，為什么有的店鋪生意越做越紅火，而有的店鋪
卻瀕臨破產(chǎn)？答案很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太殘酷！那些生意越做越紅火
的店鋪必定經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)，是競(jìng)爭(zhēng)的勝利者；反之，那些倒閉的店鋪
無(wú)疑是失敗者。
難道那些成功店鋪有什么獨(dú)到的成功秘笈？如果要說(shuō)有的話(huà)，那就是
他們善于讓顧客變得“瘋狂”，為店鋪的商品“瘋狂”地掏錢(qián)埋單。而那
些倒閉的店鋪之所以失敗，關(guān)鍵就在于他們?nèi)鄙龠@種能力。店鋪要想獲得
成功，必須要抓住顧客，想方設(shè)法讓顧客為你的商品埋單，只有這樣，你
的店鋪才有希望。
這樣嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)迫使每一個(gè)店鋪從業(yè)人員不得不重新思考一個(gè)古老的
問(wèn)題：我們真的了解顧客嗎？我們真的知道顧客是誰(shuí)嗎？
乍一看，這問(wèn)題再簡(jiǎn)單不過(guò)了，人們常說(shuō)“顧客就是上帝！”這句話(huà)
沒(méi)錯(cuò)，顧客就是店鋪的上帝！沒(méi)有顧客，也就沒(méi)有了店鋪。那么，我們?nèi)?/span>
何才能服侍好“上帝”，如何才能讓“上帝”乖乖地為店鋪的商品掏錢(qián)呢
？店鋪人員可能會(huì)回答諸如“物美價(jià)廉的商品”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“激情
的鼓動(dòng)”、“完美的促銷(xiāo)”，等等。這些答案本身沒(méi)有錯(cuò)，但是怎么提供
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？進(jìn)什么樣的貨物才算是物美價(jià)廉？物美價(jià)廉就一定能賣(mài)得好
嗎？遇到這些問(wèn)題時(shí)，很多人都會(huì)很迷茫。為此，我們編寫(xiě)了這本書(shū)——
《讓顧客瘋狂掏錢(qián)的100個(gè)黃金法則》。
本書(shū)從實(shí)踐出發(fā)，貼近店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)際，注重店鋪經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)培養(yǎng)
和啟示，通俗易懂，對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)踐具有很好的指導(dǎo)作用。本書(shū)努力突出
以下要點(diǎn)：
1.力求體系結(jié)構(gòu)的完整合理。本書(shū)分五篇，從顧客進(jìn)店開(kāi)始講起，以
顧客為中心，以店鋪經(jīng)營(yíng)人員為主導(dǎo)，系統(tǒng)地闡述100個(gè)讓顧客掏錢(qián)的實(shí)用
法則。
2.突出實(shí)踐能力的培養(yǎng)。直接明了地介紹100個(gè)戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵，以簡(jiǎn)單經(jīng)
典的銷(xiāo)售案例做指導(dǎo)，進(jìn)行實(shí)踐環(huán)節(jié)的強(qiáng)化。
3.注重體例的精簡(jiǎn)化。直奔主題，直接分析策略，講實(shí)際操作，讓人
清楚地學(xué)到操作經(jīng)驗(yàn)。
由于編者水平和時(shí)間的限制，書(shū)中粗疏和不足之處，敬請(qǐng)廣大讀者批
評(píng)指正。希望本書(shū)能給店鋪經(jīng)營(yíng)者們以幫助。
編者
2011年4月
范范，中國(guó)服裝業(yè)資深顧問(wèn)式培訓(xùn)師，10余年服裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，歷任著名服裝企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)。對(duì)服裝行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、數(shù)據(jù)信息管理以及終端店鋪陳列與服務(wù)等諸多方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)訂貨會(huì)策劃、輔導(dǎo)和零售終端課程培訓(xùn)。服務(wù)過(guò)的品牌有：季候風(fēng)、臣楓、美特斯·邦威、曼奴、永藝、PLAY80Y、來(lái)爾佳昵、勁霸、九牧王、卡米尼、RT、COVI'S、莊普奇等。
顧客進(jìn)門(mén)篇
第1章 魅力店面,停下顧客閑逛的腳步
一個(gè)有魅力、有吸引力的店面，總是能吸引顧客的眼球，引起顧客的興趣，使顧客在你的店面前停下腳步，甘愿掏出錢(qián)包購(gòu)買(mǎi)商品。
1.店名本身就是一個(gè)金礦
2.營(yíng)造生氣勃勃的氣氛
3.專(zhuān)業(yè)化的店鋪形象
4.廣告,吸引顧客的眼光
5.獨(dú)到的音樂(lè)氛圍
6.商品陳列引導(dǎo)商品銷(xiāo)售
7.巧妙化妝店鋪
8.輕松愉快的燈光照明
9.巧用氣味與空調(diào)
第2章 溫情態(tài)度,舒暢顧客疲憊的心情
人心都是肉長(zhǎng)的，顧客也不例外。店鋪經(jīng)營(yíng)只要抓住了顧客的心，用心對(duì)待每一個(gè)顧客，就等于是種了一棵四季常青的搖錢(qián)樹(shù)。
10.恰當(dāng)?shù)膫�(gè)人儀表
11.不要吝于贊美
12.良好的服務(wù)態(tài)度
13.適時(shí)的銷(xiāo)售攻略
14.利用幽默營(yíng)造氣氛
15.富有魅力的表達(dá)
16.做一個(gè)好的聽(tīng)眾
17.先貶后褒式贊美
18.富有吸引力的語(yǔ)調(diào)
19.虛心接受顧客的意見(jiàn)
顧客瀏覽篇
第3章 價(jià)格藝術(shù),燃起顧客的購(gòu)物熱情
不同的定價(jià)策略會(huì)給店鋪帶來(lái)不同的銷(xiāo)售效果，如果想讓顧客大方掏錢(qián)，就必須在價(jià)格藝術(shù)上多動(dòng)腦筋。
20.定期減價(jià)策略
21.針對(duì)心理定價(jià)
22.一貨兩價(jià)
23.薄利多銷(xiāo)
24.高價(jià)促銷(xiāo)
25.動(dòng)態(tài)定價(jià)策略
26.突出價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)
27.低價(jià)取勝策略
28.“一口價(jià)”策略
29.折扣定價(jià)策略
第4章 品牌誘人,勾起顧客的追崇心理
顧客分析篇
第5章 定位,獲得商品與顧客群的契合點(diǎn)
第6章 分類(lèi),認(rèn)清不同類(lèi)型的顧客
顧客引導(dǎo)篇
第7章 促銷(xiāo),引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲
第8章 攻心為上,突破顧客防守底線(xiàn)
第9章 化解質(zhì)疑,讓顧客買(mǎi)得放心
第10章 成交,勝在最后的一刻
版權(quán)頁(yè)：
4 廣告，吸引顧客的眼光
店鋪廣告是向顧客傳達(dá)店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)、到貨情況等信息的一個(gè)傳播手段，店鋪通過(guò)一些媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息。適時(shí)、適當(dāng)?shù)膹V告可以為店鋪制造一系列的購(gòu)物高潮。如何采用各種店面廣告進(jìn)行促銷(xiāo)才能為店鋪帶來(lái)最大利益呢？
（1）店面廣告幾種常見(jiàn)的廣告形式以及具體實(shí)施方法
①店面廣告。店面廣告是店鋪?zhàn)畛Ｒ?jiàn)的廣告，可傳達(dá)某種信息或話(huà)題以及季節(jié)感等。這種廣告一般就是公布一些最常見(jiàn)的貨物的價(jià)格信息。這種廣告要注意及時(shí)更新，必須和店內(nèi)的貨物價(jià)格一致，而不能單純地以吸引顧客為目的，不能讓顧客有被戲弄的感覺(jué)。另外，如果某種貨品售完，可以通過(guò)店面廣告向顧客說(shuō)明具體到貨時(shí)間，讓人知道這些貨品是熱銷(xiāo)品，同時(shí)可以介紹同類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供顧客選擇。
②店面招牌。招牌要有視覺(jué)沖擊力，在傳達(dá)店名及業(yè)種的同時(shí)，讓顧客有新奇而愉快的感覺(jué)。店面招牌是店鋪的第一個(gè)廣告，在招牌上做好文章，對(duì)顧客有很大的吸引力。店鋪在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要考慮讓顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)知道這個(gè)店鋪是賣(mài)什么的�？梢栽谡信粕巷@示自己店鋪主要針對(duì)的目標(biāo)顧客，這樣相應(yīng)的顧客看到這個(gè)招牌就會(huì)樂(lè)于走進(jìn)這個(gè)店鋪。
③商品陳列。商品陳列不只是簡(jiǎn)單的擺放，還要吸引顧客注意力，使顧客直接確認(rèn)商品品質(zhì)，引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。我們可以在貨架上掛一些提示性的標(biāo)語(yǔ)，或者是對(duì)顧客的問(wèn)候，讓顧客在購(gòu)物時(shí)感覺(jué)到這個(gè)店鋪的溫馨。在商品陳列上，應(yīng)分類(lèi)明確，各類(lèi)貨物之間做好分類(lèi)提示，讓顧客能很容易地找到自己想買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要和顧客玩捉迷藏。
④懸掛式廣告。從天花板梁柱上垂吊下來(lái)的展示廣告，高度適中，易引起注意。我們可以?huà)焐细鞣N類(lèi)型的動(dòng)物造型，在動(dòng)物造型上打上各種語(yǔ)氣的廣告詞，肯定會(huì)給顧客留下深刻的印象。
⑤壁面式廣告。這類(lèi)廣告主要以海報(bào)、裝飾旗為主，以美化壁面、商品告知為首要功能，重視裝飾效果。這類(lèi)廣告必須與店鋪的整體風(fēng)格一致，內(nèi)容可以是對(duì)顧客的歡迎語(yǔ)，也可以公布一些店鋪的特色和特價(jià)商品，起到引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的作用。
⑥落地式廣告。大部分落地式廣告為放置在商場(chǎng)里的商品陳列架、展示臺(tái)、試機(jī)臺(tái)、收銀臺(tái)等，其內(nèi)容可以根據(jù)店鋪的需要而制作，張貼店鋪文化、商品形象、服務(wù)承諾等。
⑦動(dòng)態(tài)式廣告。以電力帶動(dòng)的廣告，或上下運(yùn)動(dòng)、或回轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)，充滿(mǎn)動(dòng)感及美感，還能起到活躍店鋪氣氛的目的。
⑧光源廣告。通過(guò)各種光源展示商品形象，如利用射燈把商品的文字、圖標(biāo)照亮，多用于主銷(xiāo)品牌。當(dāng)然，也可以做一些新產(chǎn)品廣告。
⑨價(jià)目卡及展示卡。價(jià)目卡上寫(xiě)明標(biāo)價(jià)，展示卡上說(shuō)明商品特性、機(jī)能。此類(lèi)卡片屬微型廣告，多放置在商品旁及櫥窗內(nèi)，或是直接與商品附著在一起，視覺(jué)效果極佳。
⑩貼紙。能夠粘貼在壁面、玻璃、商品上的小型印刷品，附有商品信息或獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，形式活潑、形象生動(dòng)。
（2）店面廣告的注意要點(diǎn)
店鋪廣告如果設(shè)置得不好，就會(huì)有適得其反的可能。因?yàn)榈赇亸V告的目的是提醒、引導(dǎo)、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，或是為店鋪?zhàn)鲂麄鳎尭嗟念櫩统蔀榛仡^客。廣告的重要原則就是要得到顧客的認(rèn)同，而不能影響顧客購(gòu)物。
①文字不要過(guò)多，主題一定要明確。比如：要主推銷(xiāo)售一個(gè)減肥產(chǎn)品，我們不能把它的成分、作用和用法都表現(xiàn)出來(lái)，那樣顧客不一定會(huì)有耐心看完。因此，我們只需要說(shuō)出這個(gè)產(chǎn)品的特色，就可以給顧客以很大的誘惑力。
②樣式可以多樣化。可用視頻、玩偶、圖片、實(shí)體現(xiàn)場(chǎng)展示、叫賣(mài)等方式實(shí)現(xiàn)最終目的——刺激顧客購(gòu)買(mǎi)并記住店鋪的名字。
③避免低俗廣告。廣告需要?jiǎng)?chuàng)意，以達(dá)到讓人過(guò)目不忘的目的，但廣告語(yǔ)更要注意避免低俗，商家要擔(dān)起凈化語(yǔ)言環(huán)境、倡導(dǎo)語(yǔ)言文明的責(zé)任。低俗廣告帶來(lái)的負(fù)面影響不可估量，還會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
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