《店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)（全新第3版）》：
　　感覺(jué)商店的銷(xiāo)售額下降時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)如何分析呢？
　　首先分析顧客人數(shù)減少的原因，其次分析銷(xiāo)售額，以“顧客單價(jià)×顧客人數(shù)”來(lái)判定。在此情況下，若提高顧客單價(jià)或顧客人數(shù)等任一項(xiàng)，就能提高銷(xiāo)售額。因此，銷(xiāo)售額降低時(shí)，分析其中任一項(xiàng)即可。
　　顧客人數(shù)減少使銷(xiāo)售額降低，可能是商店內(nèi)商品不完整或缺貨、店內(nèi)氣氛零亂、顧客不知所需商品放在何處、沒(méi)有清潔感，或待客態(tài)度不佳等。
　　應(yīng)如何提高銷(xiāo)售額？那就是增加顧客人數(shù)。
　　很多商店開(kāi)始重視提高客單價(jià)。原來(lái)以路面從事銷(xiāo)售的商店，在購(gòu)物中心租用店面時(shí)，將忽視原來(lái)銷(xiāo)售的商品，而銷(xiāo)售更高級(jí)的商品。結(jié)果使原來(lái)的�？驼J(rèn)為高不可攀，不敢再度光臨，導(dǎo)致銷(xiāo)售額降低。
　　例如，零售商、一般管理者等都希望營(yíng)造形象良好、前景良好以提高客單價(jià)的商店。但商品不完整的賣(mài)場(chǎng)，將使顧客失去選擇樂(lè)趣，形成不易進(jìn)入的商店。借營(yíng)造豪華商店以提高客單價(jià)，都是從商店立場(chǎng)而言，并非顧客的意愿。
　　為何顧客人數(shù)增加會(huì)使銷(xiāo)售額增加呢？若顧客第一次購(gòu)物留下良好印象，再經(jīng)第二次、第三次的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生更好的印象，而成為本商店的�？�。
　　但前往商店診斷時(shí)，應(yīng)以顧客的觀點(diǎn)發(fā)現(xiàn)商店的優(yōu)點(diǎn)，以增加顧客人數(shù)，再以口傳或傳單等向顧客宣傳本商店的優(yōu)點(diǎn)。換言之，增加顧客人數(shù)即增加支持人數(shù)，再?gòu)倪@些人之中選取最好的�？停瑒t顧客單價(jià)自然提高。
　　一旦變成最佳商店，顧客人數(shù)和顧客單價(jià)共同出現(xiàn)上升現(xiàn)象之原因即在此。所謂提高顧客單價(jià)，并非對(duì)只有1000元預(yù)算的顧客推銷(xiāo)1 500元的商品，而是從400元、600元預(yù)算的顧客中選擇1000元、2000元的顧客。因此，在本地區(qū)最佳商店或老牌知名度高的商店，就能推銷(xiāo)高單價(jià)的商品，因顧客對(duì)商店產(chǎn)生的信用有安全感。
　　1．商品完整，銷(xiāo)售額就會(huì)提高
　　強(qiáng)化商品的完整性，銷(xiāo)售額就會(huì)提高，已成為規(guī)則。諸位要買(mǎi)魚(yú)肉時(shí)，腦海中就會(huì)浮現(xiàn)去何家商店購(gòu)買(mǎi)？此店可能是便宜、安全，或鮮度高、商品齊全的商店。
　　例如，你在書(shū)店買(mǎi)書(shū)，住家附近的書(shū)店或車(chē)站附近的大型書(shū)店，究竟要選哪家？若買(mǎi)雜志就選住家附近；若買(mǎi)企業(yè)用書(shū)或?qū)�業(yè)書(shū)籍，則選車(chē)站附近的大型書(shū)店。但實(shí)際到車(chē)站附近的大型書(shū)店購(gòu)書(shū)時(shí)，你會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)大、書(shū)籍種類(lèi)繁多感到驚訝，產(chǎn)生難以尋找的情況。即便如此，顧客仍然會(huì)到車(chē)站附近的大型書(shū)店購(gòu)買(mǎi)，且不僅買(mǎi)一兩本，而會(huì)坦然購(gòu)買(mǎi)近千元高價(jià)的書(shū)籍。這就是在商品完整的商店購(gòu)買(mǎi)所獲得的購(gòu)物滿足感。
　　假設(shè)諸位站在顧客立場(chǎng)，觀察商品完整的商店時(shí)，即能了解顧客經(jīng)常前往此店的原因，故商品完整優(yōu)良的商店，其銷(xiāo)售額自然提高。 2．商品完整性的主要標(biāo)準(zhǔn)
　　強(qiáng)化商品完整性時(shí)，應(yīng)以何為優(yōu)先順序？可采用制造商的商品完整性或依感覺(jué)準(zhǔn)備商品等方式，尤其以?xún)r(jià)格為思考基準(zhǔn)。
　　若希望了解價(jià)格結(jié)構(gòu)，針對(duì)產(chǎn)品與商品的差異即能理解：產(chǎn)品是制造廠商的生產(chǎn)用語(yǔ)，商品則是零售商銷(xiāo)售使用的名詞。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，看商品價(jià)目表即能與銷(xiāo)售人員討價(jià)還價(jià)，故以?xún)r(jià)格作為主要標(biāo)準(zhǔn)。其優(yōu)先順序如下：
　　①等級(jí)：價(jià)格；
　�、趯�(duì)象：年齡；
　�、塾猛荆喝粘Ｓ�、正式場(chǎng)所用；
　�、芨杏X(jué)：偏好、心情。
　　強(qiáng)化商品完整性，若考慮壽命周期，則更能正確掌握市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的理念。
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