第一章金融營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論〈〈〈1

第一節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)1

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義1

二、 金融營(yíng)銷(xiāo)的含義3

三、 金融營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)成要素4

四、 金融營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)7

五、 金融營(yíng)銷(xiāo)的成熟8

第二節(jié)我國(guó)發(fā)展金融營(yíng)銷(xiāo)的意義及對(duì)策10

一、 我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷史10

二、 當(dāng)前我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題13

三、 發(fā)展金融營(yíng)銷(xiāo)的意義14

四、 現(xiàn)代金融營(yíng)銷(xiāo)理念16

五、 我國(guó)發(fā)展金融營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策18

復(fù)習(xí)思考題19

第二章金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析〈〈〈21

第一節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述21

一、 金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特點(diǎn)21

二、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與金融營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系23

第二節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境因素分析24

一、 政治和法律環(huán)境25

二、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境27

三、 社會(huì)環(huán)境30

四、 技術(shù)環(huán)境31

第三節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析33

一、 外部環(huán)境33

二、 內(nèi)部環(huán)境35

第四節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的一般方法38

一、 外部因素評(píng)價(jià)(EFE）矩陣分析法38

二、 SWOT分析法和SPACE分析法39

復(fù)習(xí)思考題41

金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

目錄

第三章客戶行為分析〈〈〈42

第一節(jié)金融客戶概述42

一、 金融客戶的含義42

二、 金融客戶的分類(lèi)42

第二節(jié)影響金融客戶行為的因素46

一、 金融客戶的需求模式46

二、 金融客戶的需求特征46

三、 金融客戶的行為動(dòng)機(jī)47

第三節(jié)金融客戶行為的決策過(guò)程52

一、 金融決策及其參與者52

二、 金融決策過(guò)程分析53

復(fù)習(xí)思考題57

第四章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略〈〈〈59

第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分59

一、 金融市場(chǎng)的衡量和預(yù)測(cè)59

二、 金融市場(chǎng)的細(xì)分66

第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇72

一、 選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的意義和作用72

二、 確定目標(biāo)市場(chǎng)策略74

第三節(jié)金融市場(chǎng)定位76

一、 金融市場(chǎng)定位的意義76

二、 金融機(jī)構(gòu)差異化及市場(chǎng)定位策略76

復(fù)習(xí)思考題78

第五章金融產(chǎn)品策略〈〈〈80

第一節(jié)金融產(chǎn)品概述80

一、 常用產(chǎn)品的概念80

二、 金融產(chǎn)品的概念81

三、 產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略86

第二節(jié)金融產(chǎn)品的品牌87

一、 品牌的概念87

二、 品牌的作用88

三、 品牌的價(jià)值89

四、 品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì)89

五、 品牌策略90

第三節(jié)金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略92

一、 主意產(chǎn)生92

二、 主意篩選92

三、 概念形成和測(cè)試92

四、 商業(yè)分析93

五、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)94

六、 測(cè)試94

七、 商品化94

第四節(jié)金融產(chǎn)品生命周期策略96

一、 導(dǎo)入期97

二、 成長(zhǎng)期98

三、 成熟期99

四、 衰退期100

五、 與產(chǎn)品生命周期相關(guān)的其他營(yíng)銷(xiāo)策略102

復(fù)習(xí)思考題103

第六章金融產(chǎn)品定價(jià)策略〈〈〈105

第一節(jié)金融產(chǎn)品定價(jià)概述105

一、 定價(jià)的基本程序106

二、 影響定價(jià)的主要因素109

第二節(jié)金融產(chǎn)品定價(jià)方法115

一、 成本導(dǎo)向定價(jià)法115

二、 需求導(dǎo)向定價(jià)法115

三、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法116

第三節(jié)金融價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略118

一、 產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略118

二、 折扣定價(jià)策略120

三、 心理定價(jià)策略120

四、 服務(wù)定價(jià)策略121

五、 價(jià)格調(diào)整策略123

復(fù)習(xí)思考題124

第七章金融產(chǎn)品促銷(xiāo)策略〈〈〈125

第一節(jié)促銷(xiāo)形式組合與促銷(xiāo)實(shí)施步驟125

一、 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)組合125

二、 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)步驟127

第二節(jié)金融產(chǎn)品廣告策略129

一、 金融機(jī)構(gòu)的廣告策略129

二、 廣告媒體選擇131

第三節(jié)金融產(chǎn)品的人員營(yíng)銷(xiāo)133

一、 人員營(yíng)銷(xiāo)的觀念變化133

二、 人員營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式133

三、 人員營(yíng)銷(xiāo)的管理135

四、 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特點(diǎn)136

第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣137

一、 營(yíng)業(yè)推廣的類(lèi)型和特點(diǎn)137

二、 金融營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)138

三、 如何選擇促銷(xiāo)工具139

第五節(jié)公共關(guān)系142

一、 金融機(jī)構(gòu)與新聞界的關(guān)系142

二、 公司信息溝通142

三、 游說(shuō)143

四、 社會(huì)公益贊助活動(dòng)144

復(fù)習(xí)思考題145

第八章金融產(chǎn)品分銷(xiāo)策略〈〈〈147

第一節(jié)金融產(chǎn)品分銷(xiāo)策略概述147

一、 分銷(xiāo)策略147

二、 分銷(xiāo)策略對(duì)金融機(jī)構(gòu)的影響148

三、 金融產(chǎn)品的特性對(duì)分銷(xiāo)策略的影響149

四、 分銷(xiāo)策略的作用150

第二節(jié)金融產(chǎn)品分銷(xiāo)的渠道150

一、 分銷(xiāo)渠道的含義150

二、 直接分銷(xiāo)渠道151

三、 間接分銷(xiāo)渠道153

四、 金融產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)要考慮的因素156

第三節(jié)金融產(chǎn)品的分銷(xiāo)策略157

一、 分銷(xiāo)策略的含義157

二、 分銷(xiāo)策略的種類(lèi)157

三、 選擇分銷(xiāo)策略的基本原則159

四、 分銷(xiāo)策略的具體選擇160

第四節(jié)金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)164

一、 金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述164

二、 金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略166

復(fù)習(xí)思考題171

第九章金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略〈〈〈172

第一節(jié)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述172

一、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的興起與發(fā)展172

二、 金融服務(wù)產(chǎn)品的基本特征174

三、 金融創(chuàng)新活動(dòng)日新月異175

第二節(jié)金融服務(wù)人員策略177

一、 金融業(yè)員工忠誠(chéng)管理177

二、 如何培養(yǎng)忠誠(chéng)員工178

三、 員工忠誠(chéng)與客戶忠誠(chéng)180

第三節(jié)金融服務(wù)質(zhì)量管理策略181

一、 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素181

二、 服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)與內(nèi)部質(zhì)量控制鏈182

第四節(jié)全方位客戶滿意金融服務(wù)184

一、 全方位客戶滿意金融服務(wù)概述184

二、 全方位客戶滿意金融服務(wù)的意義188

復(fù)習(xí)思考題189

第十章金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技術(shù)〈〈〈190

第一節(jié)了解業(yè)務(wù)成功學(xué)190

一、 使自己成為金牌業(yè)務(wù)員191

二、 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的組織管理192

三、 如何成為業(yè)務(wù)高手193

四、 公關(guān)力與溝通力196

第二節(jié)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技術(shù)199

一、 營(yíng)銷(xiāo)4P技巧199

二、 切身利益營(yíng)銷(xiāo)法201

三、 擴(kuò)大利益營(yíng)銷(xiāo)法201

第三節(jié)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)202

一、 客戶拒絕處理技巧202

二、 銷(xiāo)售締結(jié)技巧204

復(fù)習(xí)思考題207

參考文獻(xiàn)〈〈〈209